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【汇总】如何让客户看到你的差异化?_产品

2019-08-04 06:31游戏下载客户端

全球降息的背景下,提前选择一些当下高收益的资产锁定收益是必要的功课。在理财师的班级里有同学发起各行大额存单的利率统计,为的一方面了解同业,一方面知道自己的优势和劣势。

大额存单是一个标准化产品,利率是上级行确定,在同质化的产品中,除了产品本身,差异化还可以从哪些方面去挖掘?如何打造除了产品之外的核心卖点?这五个方面是在日常工作中经常应用的。

服务

对于客户而言,产品是选择的重要因素而不是唯一因素。就比如说存单这样的产品,各家差异并不会特别明显,如果能够提供可以看的到的或者可以量化的服务,也是非常有竞争力的。

服务在金融行业的竞争中现在往往都体现在细节上,无论是存单到期的预提醒还是网点的软硬件,都可能形成差异。

便利

如果我们让客户购买产品的过程能够让客户感受到便捷,这也将直接影响到客户的购买行为。一个电话,ETC送到家 VS 无需等待,自助安装,对不同客户有着不同的吸引。

附加值

如果我们能够提供产品之外的价值,对客户往往也是很大的吸引力。比如办理某业务后优先叫号,提供报考咨询、留学咨询、免费体检等等,这都是从附加值的角度增强竞争力。

背景和实力

如果能够证明所属公司在某业务上的背景、开启某项任务的实力,那么则会让客户更能够建立“安全感”从而增加信任。

例如我们外方股东专注指数设计50年,比如我们有博士军团为您规划财富,这些都是可以让对方感知的差异化。

真诚的态度

上述四点皆是外部的资源和佐证,而对于理财经理而言,本身所传递出来的与人真诚和自信也是最容易打动客户的。

真诚不仅仅是自发的态度,有时候也是要通过一些工作证明给客户的。比如农夫山泉为了证明自己是“大自然的搬运工”,专门用摄像机记录下寻找水源的过程,这让客户形成“好水”的概念。

有真诚服务客户的意愿,创造客户感动也是要经常表现出来,让他人知晓的。

站在客户的角度,也需要过细分客户聚焦核心产品来提高销售效率。差异化是为了给客户建立“标签”,增加印象,有需求的时候能够第一个想到我们提供的产品和服务。

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